会社員の頃から展示会にはよく行っていましたが、コンサルタントとして仕事を始めてからも、自分が今まで知らなかった業界や技術を勉強するために展示会に頻繁に行っています。
中小製造業のコンサルタントという視点で各社のブースを見るのですが、せっかく出展しているのにもったいないなあと思ってしまうことが多々あります。それを今回は書きたいと思います。
大きい展示会になると１，０００社以上が出展しますが、一日で訪問できるブースは意外と少ないものです。
・展示会のオープン時間は１０:００～１８:００ぐらいが一般的だが、開始から終了までいる人はほとんどいない
⇒最大でも6時間が会場内にいる時間
・サンプルやカタログなど重い荷物を持って回ることが多いので、長時間の見学は疲れる
⇒合計１時間程度の休憩
・昼食時間が必要
⇒１時間程度
・セミナーなどへの参加
⇒１時間
上記のように仮定すると、実質３時間程度しかブースの見学に費やせません。この３時間の中でどうやって自社のブースに足を運んでいただき、商談までこぎつけるのかが課題になると思います。私の展示会のまわり方を例に、中小製造業が展示会でやるべきこと、やってはいけないことを考えてみようと思います。
＜展示会のまわり方（私の場合）＞
①展示マップなどで訪問するブースをチェックし後で訪問する。
②会場を回りながら気になるブースを探す。
③気になるブースが見つかったら、サンプルや展示資料を見て詳しく話を聞くかどうか判断する。
④話を聞きたいと判断したら、説明員に詳しく話を聞く。
①展示マップなどで訪問するブースをチェックし、後で訪問する
業界大手企業のブース、webサイトなどで事前に調べておいた企業のブース、招待状を頂いている企業のブースなど。
招待状は自分が直接頂くもの以外にも、会社の同僚も多くの企業から入手します。どういう経緯で招待状を入手したかにもよりますが、招待状を入手した企業のブースに必ず行くかというと、そんなことはありません。招待状に展示内容などが添付されていて、興味を持てばブースを訪問しますが、意外とそういうケースは少ないように思います。結局招待状をどこの企業から頂いたのかなど気にすることもなく、展示会の無料チケットとして使うこともあったと思います。招待状を効果的に活用するには、顧客の状況に適した招待状の工夫を考える必要です。以下は私の経験を踏まえた改善案です。
・招待状には展示内容を必ず添付する。
⇒展示内容を添付していない企業は意外と多い。３０秒程度で展示内容が分かる資料が望ましい。
・展示会概要、展示内容はメールで送信する。
⇒招待状は社内で回覧することが多いので、回覧している間に見ることができない。同僚への転送も楽。
・展示会の案内時期は適切に行う。
⇒早すぎると忘れてしまうし、遅すぎると予定が入っている。相手先が嫌がらないなら、早めと直前の２回連絡してもよいかもしれません。
・来てほしいお客様にできるだけ直接渡す
⇒招待状はたくさん準備できなくても、メール等での案内はできると思います。
②会場を回りながら気になるブースを探す
１社につき数秒～１５秒程度の時間で、自分の興味があるかないかを判断する。
１社につき１５秒で５００社のチェックをしたとすると、約２時間かかります。歩く時間もあるので、実際には数秒でチェックをすることになります。
この数秒間で候補に入らなければ、その後の商談にまでつながることはありません。しかしながら、以下のような理由で多くの中小製造業が候補から外れてしまいます。
・パッと見で何の展示ブースか分からない。
⇒展示パネルの字や図が小さい。何をアピールしているか分からない。
・色んなものを展示しているので、何を強みにしている企業なのかが分からない。
⇒数秒で興味があるのか判断できない。
・いきなりアンケートを依頼する。
⇒時間がもったいないので素通りする。興味もない人にアンケート取って何の意味があるのか？
③気になるブースが見つかったら、サンプルや展示資料をチェックしながら、詳しく話を聞くかどうか判断する。
１社につき３０秒程度で詳しく話を聞くかどうか判断する。
このフェーズで中小製造業のブースに多いのは、展示パネルが展示台や机の後ろにあり、展示パネルの文字が見えないことです。ブースが狭いのでやむを得ない面もあるかと思いますが、何らかの工夫をする必要があると思います。また、このフェーズまで来ると説明員に話しかけられたら、断ることは少ないように思います。
④話を聞きたいと判断したら、説明員に詳しく話を聞く。
ここまで来たら、多くの場合話を聞くところまで行くのですが、どうしようかなと迷った時に以下のようなことで、話を聞くことをやめることがよくあります。レアケースではありません。来訪者が少なかったとしても、③のフェーズまで来た潜在顧客を逃がさないようにする必要があると思います。
・奥に座っている
・スマホをいじっている
・PCで内職をしている
・説明員同士で話をして盛り上がっている
・何か食べている（日本企業はあまり見たことがないが・・・）
展示会への出展は多くの費用と時間が必要になると思います。せっかく出展するのであれば効果の高い展示会にしたいですね。
追加でもうひとつ。
５月に中小製造業がたくさん集まる展示会に行って、１７社に「御社の製品の強みは何ですか？」と聞いてみました。驚くことにそのうちの半分近くが「特に強みはない」「他社とそれほど違いはない」という回答でした。せっかくの展示会、うそでもいいから（？）自社の強みを力強くアピールしたほうがいいのになあと思いました・・・。